Причины падения товарооборота в магазине

> Блог > Статьи > Спад продаж: 13 способов его предотвратить

Из этой статьи вы узнаете:

• Каковы причины спада продаж «в сезон»
• Почему возникает сезонный спад продаж/li>
• Какими способами можно предотвратить сезонный спад продаж
• Как минимизировать расходы компании в период сезонного спада активности
• Как не допустить спад продаж в кризис

Когда в фирме падают продажи, это показатель того, что у компании имеется большой потенциал для роста. Трудности любого характера искажают рабочие процессы, что влечёт за собой хаос.

Как раз при спаде продаж мы либо проседаем, либо подготавливаем основу для стремительного увеличения прибыли.

Разберём, что нужно и чего не нужно предпринимать во время спада продаж и что вы можете сделать, чтобы выйти из этого периода наилучшим образом.

Каковы причины спада продаж в компании

Начнём с известной причины понижения продаж – неудовлетворение покупательского спроса. Данный пункт включает в себя следующие моменты:

Проблема с остатками

Доказано: когда остатков мало, тогда и продажи постепенно уменьшатся. Важно постоянно это учитывать.
Остатки контролируются по:

• ТОПовым позициям. К ним относят те товары, что дают основную часть товарооборота. Прибыль от них выше, чем от прочих позиций. Контролируйте этот вопрос, топовые позиции должны быть всегда в наличии и в полном ассортименте.
• Товары-магниты. Когда покупатель приходит за товарами-магнитами, он интересуется и покупает попутно другие.
• Сопутствующие товары. Прибыль от сбыта этих товарных позиций практически никак не влияет на объём продаж в целом, однако сопутствующие товары всегда должны быть в продаже.
• Запирающие товары. Их не так много, но они могут начисто «убить» продажу какого-то товара.

Если вы будете постоянно анализировать остатки, то спад продаж вам не грозит: вы сможете привести к стабильности их объёмы, а иногда и существенно увеличить их.

Проблема с ассортиментом

Линейка предлагаемых товаров должна меняться! Согласуйте её со временем года (зимой людям нужны одни товары, летом – другие), а также не упускайте из виду модные тенденции. Когда какой-то продукт выходит из тренда – уберите его, замените на другой, более модный. Почаще обновляйте ассортимент, так как на всё новое часто идёт очень большой спрос.

Цена

Это очевидное правило – контролируйте цены, непрерывно проверяйте, чтобы ваш продукт не был дороже, чем аналог у конкурента. Иначе спад продаж вам гарантирован.

Человеческий фактор

Разговоры о человеческом факторе не новы, и тем не менее чаще всего покупатели отказываются от приобретения товара как раз по причине слабого профессионализма работников. Небрежность при выкладке, игнорирование клиентов гарантированно их оттолкнут.

Если вы действительно интересуетесь состоянием обслуживания — наймите тайных покупателей. На сегодняшний день это лучший способ выяснить, на каком уровне у вас находится сервис.

В противном случае вы так и не будете знать, по каким причинам у вас происходит спад продаж.

Целевой сегмент

Знаете ли вы свою целевую аудиторию? Если нет, срочно займитесь этим наиважнейшим вопросом. Определите вашего основного покупателя, а после этого полностью пересмотрите свой ассортимент. Уберите товарные позиции, которые точно не купит ваш сегмент. Если оставите те, которые нужны основной массе клиентов, вы значительно поднимите продажи.

Как преодолеть спад продаж в обычном режиме

Даже если вы предлагаете уникальнейший продукт, даже если у вас самым грамотным образом строится дистрибьюторская сетка, всё равно рано или поздно наступит момент, когда рынок пресытится и у вас произойдёт спад продаж.

Что нужно предпринять в этой ситуации?
Самое очевидное решение при спаде продаж компании — усиление рекламы, однако это не принесёт вам хорошего результата. Что бы вы ни говорили, вас услышат немногие: те, кто «хотели и могли», давно уже купили этот товар.

Остальных вы вряд ли расшевелите. Сейчас по всей планете происходит падение рейтинга прямой рекламы как стимулятора продаж. Немаловажно и то, что на неё идут совсем не маленькие расходы, и это существенно уменьшает прибыль.

Допустим, вам даже удастся удержать свои продажи на стабильном уровне – доходы всё равно будут падать. И вот здесь начинают набирать обороты различные маркетинговые ходы.

Способы преодоления спада продаж:

В данном случае имеется в виду ситуация, когда конкретный продукт рассчитан на определённого потребителя по позициям «цены/качества» и удовлетворяются точные запросы целевой аудитории.

Изменить своё позиционирование — один из самых распространённых вариантов антикризисных технологий в брэндбилдинге, применяемых при спаде продаж в компании. Такая возможность посмотреть на уже знакомый продукт с другой стороны не столько привлекает внимание, сколько предлагает иные формы его потребления.

Часто продукции нужна не простая упаковка, а дизайнерское решение товарного вида. Компания «Sony» позиционировалась по-новому через оформление своего плеера «Walkman», на данный момент их производится в фирме приблизительно 700 вариаций.

Часто также используется такой маркетинговый приём, как «Расширение диапазона продукта»,  line extension.

К примеру, компания предлагает потребителю тот же товар, но в новой упаковке: стеклянную бутылку, металлическую банку, пластиковую бутыль — для пива; пакет из пластика («теперь в новой экономичной упаковке!») — к стиральному порошку. Или можно изменить вес фасовки.

Достаточно часто при спаде продаж компания начинает придавать какие-то дополнительные свойства товару. Можно слегка изменить рецептуру, к примеру, выпускать пиво различной крепости, чай с новыми добавками – лимоном, бергамотом, лесными ягодами и т.д.
Естественно, такие рекламные веяния влекут за собой, в первую очередь, изменения в технологическом плане, что связано с определёнными вложениями в преобразование производственного оснащения, и только из этого следует информационный повод для рекламной кампании. Подобная технология является достаточно эффективной при спаде продаж.

1. Расширение каналов дистрибуции.

На сегодняшний день очками, линзами, предметами гигиены и шоколадными батончиками можно обзавестись в аптеке, бытовую химию покупают повсеместно практически в любом продуктовом магазине, а различная снедь в автоматах распространена во всех вокзалах, институтах, аэропортах и прочих местах массового скопления людей.

Противостоять спаду продаж в компании можно путём привлечения нового покупателя, то есть через освоение новых ниш маркетинга.

Примеров много: «Jonsons baby» из исключительно детского превратился в шампунь для всей семьи; «Panadol» теперь лечит не только взрослых; «Доширак» призывает детей готовить.

И напротив: «так хочется молока» не только детям, но и взрослым, а для удовлетворения этого желания есть «Milky Way».

1. Увеличение потребления продукта.

Прекрасный способ избежать спада продаж – убедить потребителя пользоваться продуктом чаще и в большем объёме! Производители шампуня уверили нас, что голову совершенно необходимо мыть ежедневно. Жвачка нужна «каждый раз после еды».

В сигаретах стали делать очень слабую плотность, чтобы быстро сгорали. А пивные корпорации используют методы, серьёзно выходящие за рамки маркетинга, — выступают за уменьшение нормы разрешённого уровня спирта в организме водителя.

В последнее время стала часто встречаться формула успеха в любом бизнесе  «6 P»: Product, Price, Promotion, Package, Place, People (товар, стоимость, продвижение, упаковка, место, люди). Успешное ведение бизнеса состоит далеко не только в уникальном предложении, т.е.

самом качестве товара/марки, но и в мерах по организации подходящих условий его приобретения. Чтобы спада продаж не происходило, потребитель должен и хотеть купить продукт, и иметь такую возможность, а это зависит от наличия средств и времени для покупки.

Чтобы создать такие условия, нужно рассмотреть следующие факторы: во-первых, простая форма продажи, во-вторых, платежеспособность граждан. Что касается последней – это вопрос государственного уровня.

Однако помочь покупателю с приобретением товара можно благодаря кредитованию, которое стоит выделять как полноценный метод стимуляции продаж. Кредитование следует использовать как экономическую меру, в том числе при спаде продаж, и как дополнительную услугу.

Невысокая процентная ставка и доступность процесса оформления кредита являются мощными рычагами, стимулирующими продажи. Например, в Америке сейчас можно приобретать автомобили в кредит без процентов. Правда, инфляционный процесс никто не отменял, и поэтому даже при беспроцентной покупке потребитель теряет определённую сумму.

Первый очевидный маркетинговый шаг при спаде продаж – понижение стоимости. Ценовая стимуляция потребителей подразумевает наиболее целесообразное установление цен.

Как правило, это и есть антиинфляционная стратегия. Понятно, что фирма сокращает собственную прибыль на единицу товара, однако это компенсируется увеличением объёма сбыта.

Проявляется подобное в следующих формах:

• понижение цен;
• скидочные купоны по накопительной системе;
• замена скидки на дополнительный объём товара;
• дисконтные карты, карты VIP-покупателей;
• магазинное кредитование;
• распродажи, скидки, всевозможные акции («два по цене одного»);
• привлечение специалистов для консультаций покупателей;
• акции демонстрации товара.

В точках продаж какциям добавляют дополнительную информацию: листовки, проспекты, оформление витрин, холодильников (украшают наклейками, табличками), полочки, видеоролики на мониторах или аудиообъявления.

Такое мероприятие может быть инфоповодом само по себе либо представлять элемент рекламы, средство коммуникационное, а также проводиться для создания некоего инфопространства вокруг брэнда или компании.

При спаде продаж такие методы очень эффективны.

Другой подход при спаде продаж в компании — стимулировать торговлю. Это делается не только для увеличения прибыли, но также для усовершенствования работы торговых представителей и менеджеров по продажам.

Торговлю стимулируют при помощи экономических методов и косвенных эмоциональных поощрений, а также поощрения дистрибуционной сети.

Здесь речь идёт о различных льготах, например, отсрочках платежей по реализации, о лизинге, кредитовании сделок, введении особых скидок, рекламной поддержке, помощи с оформлением торгового офиса или зала и т.д.

Кроме того, есть такие частные варианты этой работы, как поощрение торговых точек, особые привилегии для директоров (поездки, банкеты и т.п.), конкурсы внутри сети (например, на лучшее оформление) и т.д. Естественно, к методам стимулирования торговли, в том числе при спаде продаж, относится также прямое поощрение продавцов – материальное и моральное.

1. Методы работы в торговом зале.

Очень популярен на сегодняшний день мерчандайзинг – так называется профессиональный подход к оформлению витрин и выкладке товара, размещению рекламных объектов в пространстве торгового зала, процесс мониторинга конкуренции.

Применяют особую систему фокусировки внимания: куда клиент пойдёт, как будет двигаться, в какой последовательности будет брать товар, какой рукой и т.п.

Также супермаркеты применяют систему ориентирования клиента, она способствует росту торговли, что особенно актуально при спаде продаж: к примеру, искусственно удлиняют маршрут покупателя, выстраивают сложное ориентирование для дополнительного движения по залу.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/spad-prodazh/

Что делать если упали продажи в интернет-магазине

Предприниматели иногда сталкиваются с резким падением продаж в интернет-магазине.От подобных явлений никто не застрахован, однако необходимо знать, что делать в подобной ситуации и понимать причины возникновения спада продаж.

Причины падения продаж

Устранять проблему необходимо в корне, поэтому следует проанализировать причины падения продаж. На наш взгляд, самые распространенные причины это:

• падение конверсии;
• снижение трафика;
• технические проблемы сайта.

Рассмотрим более подробно каждую из них.

Падение конверсии

Конверсия интернет-магазина – это показатель, определяющий отношение посетителей, совершивших покупку на сайте, к общему количеству посетителей. Конверсия отражает эффективность работы магазина.

Очень важно проводить анализ конверсии каждый месяц. Любой скачок показателя отражает изменения на сайте. Поэтому крайне важно вести список изменений интернет-магазина и сопоставлять с показателями метрики. Так будет намного проще разобраться в источниках проблем с продажами.

Также определите «воронку продаж» вашего сайта. Это очень схожее понятие с конверсией. «Воронка продаж» отражает количество посетителей, которые успешно прошли через все этапы продажи. Благодаря воронке, вы будете точно знать, на каком из этапов отсеивается наибольшее количество потенциальных покупателей.

1.Изменения на сайте

Возможно, конверсия упала после определенных изменений на сайте. Благодаря инструменту Google Analytics, вы всегда можете проверить конверсию страниц, найти «утечку» посетителей и устранить ее.

Можно легко проверить с каких устройств и браузера пользователи попадают на сайт. Это позволяет провести детальный анализ изменений на сайте.

2.Коммуникация с клиентом

Налаженный механизм связи с клиентом – один из важных факторов влияния на показатель конверсии. Ваш сайт может быть просто идеальным, однако враг любой продажи – это неопытность и неорганизованность менеджера.

Уделите больше внимания к отделу продаж, контролируйте его работу и проводите обучающие тренинги.

Старайтесь доносить через отдел продаж ценности вашей компании, и тогда клиент не просто совершить покупку, а и приведет дополнительных покупателей.

3.Отсутствие онлайн-консультанта

Чат-консультант – это эффективный инструмент для увеличения продаж. Перед вопросом клиента и ответом – всего один клик. Однако если ответ не получен или его приходится долго ждать, потенциальный покупатель просто покинет сайт. Поэтому при внедрении данного виджета на сайт, поддерживайте правильный контакт с посетителями.

4. Внешние факторы

На снижение конверсии влияют также и внешние факторы, такие как:

• «несезонность» продаж;
• праздничные дни.

«Сезонность» продаж ваших товаров или услуг можно проанализировать в инструменте Google Trends.

При воздействии внешних факторов необходимо дополнительно стимулировать продажи при помощи проведения акций и распродаж или дополнительных рекламных кампаний.

Снижение трафика интернет-магазина

Давайте разберемся, что такое трафик, и какой он бывает. Трафик – это показатель посещаемости вашего сайта. Чем выше данный показатель, тем больше у вас потенциальных покупателей.

Посетители переходят на ваш сайт из конкретных каналов, которые называются источниками трафика. По источникам трафик можно разделить на две основные группы:

• органический;
• неорганический.

Органический трафик – это показатель посетителей, которые попадают на сайт через органическую выдачу поисковых систем.

Органическая выдача осуществляется за счет точного сопоставления поисковыми системами контента с запросом пользователя. Такой трафик – результат эффективного SEO продвижения сайтов.

Неорганический трафик – это показатель посетителей, попавших на сайт при помощи контекстной рекламы и других платных источников.

1. Падение SEO трафика

Одной из причин падения трафика интернет-магазина является исключение страниц сайта из индексации. Вполне возможно, что в ходе доработок вы «просели» по поисковым ключам.

Благодаря инструменту Яндекс Вебмастер можно проверить сайт на попадание под санкции.

Однако данный сервис иногда не предоставляет полную информацию по блокировкам страниц, поэтому если заметили неладное, лучше обратитесь к специалистам по продвижению сайтов.

Если страница не индексируется:

• Убедитесь, что страница не скрыта от индексации файлом robots.txt.
• Проверьте URL страницы на ошибки в Google Webmaster Tools.
• Проверьте страницу на наличие мета-тега Robots, он может запрещать поисковому роботу индексацию.

2. Падение рекламного трафика

Самый простой, но платный способ увеличить трафик – это контекстная реклама. Однако неэффективно настроенная рекламная кампания может способствовать так же и его снижению.

Основные ошибки при ведении контекстной рекламы:

3. Неправильная работа или отсутствие email-рассылки

Отсутствие еmail-рассылки или ее неправильная работа – это недополучение трафика. Чтобы рассылка приносила дополнительный трафик необходимо придерживаться основных правил:

• Используйте адаптивный дизайн писем.
• Придерживайтесь регулярности в рассылках.
• Используйте в письмах интересный контент.
• Тестируйте разные варианты писем.
• Анализируйте статистику открываемости писем и переходов на сайт.
• Работайте с «брошенными корзинами», «брошенными просмотрами».
• Оповещайте покупателей о распродажах и новинках.
• Используйте автоматические сервисы рассылок, иначе рискуете попасть в “бан”.

5. Социальные сети

Социальные сети также можно использовать в качестве инструмента для дополнительного увеличения трафика. Огромное количество потенциальных покупателей ежедневно используют соцсети. Так почему бы не использовать этот канал для вашего интернет ресурса:

• создайте на сайте кнопки с ссылками на ваши социальные сети;
• в блогах и карточках товаров используйте кнопки «поделиться»;
• призывайте к действию, просите посетителей оставить отзыв о товаре или поделиться информацией в соцсетях;
• делитесь полезной информацией в соцсетях;
• используйте рекламу в социальных сетях для увеличения лояльности и привлечения трафика на сайт;
• используйте ключевые слова #хештеги;
• создавайте анонсы своих материалов с соцсетях.

Технические проблемы сайта

Еще одна причина снижения продаж – это неправильная работа сайта. Детально протестируйте ваш сайт, возможно, что-то работает некорректно.

1. Скорость сайта

Обратите внимание на скорость загрузки вашего ресурса. Если сайт загружается более 2 секунд, необходимо принять меры по ускорению.

2. Адаптивность сайта

Количество мобильных пользователей с каждым днем растет, и не стоит игнорировать этот факт в вашем интернет-магазине.

Адаптивность – это корректное отображение страниц сайта на разных устройствах (компьютер, планшет, смартфон) и в разных браузерах. Крайне важно адаптировать сайт под мобильные устройства, иначе вы потеряете большой поток клиентов предпочитающие совершать покупки со своих гаджетов.

3. Плохая навигация сайта

Иногда посетитель уходит просто потому, что не хочет долго разбираться в навигации сайта. Постарайтесь сделать процесс поиска товаров максимально простым и удобным. Пользователь должен с первого взгляда понимать, как найти товар, который ему необходим. Основные ошибки:

• Отсутствие фильтров для поиска товаров.
• Отсутствие или некорректная работа поиска на сайте.
• Неправильно структурированное древо каталогов.
• Отсутствие раздела «Sales».
• Отсутствие популярных товаров.

Следуя нашим простым рекомендациям, вы сможете увеличить продажи в разы. Однако лучше доверить свой сайт специалистам «Студии В». Уже через несколько недель продуктивной работы вы заметите ощутимый скачок в продажах.

Источник: https://www.vikiweb.ru/nadezhniy-blog/chto-delat-esli-upali-prodazhi-v-internet-magazine

Такого не было никогда: спрос в торговле упал в два раза

Почему в Приморье розничный рынок уже никогда не будет прежним

В широкой рознице — оживление. Потребитель запасается новогодним ассортиментом в преддверии праздников. Однако эта картина не так радужна, как может показаться на первый взгляд. Цены растут, покупательная способность падает, и лучше не будет — таковы прогнозы участников ключевого звена торговопроводящей цепочки — дистрибьюторов.

Каролина Кузнецова, региональный менеджер торговой компании «Глобал Трейдинг»: «Даже по сравнению с 2016 г. объем продаж снизился. Конечно, до Нового года наши клиенты стараются закупить товар, но таких больших складских запасов, как до кризиса, не делают.

Причем многие из тех, кто раньше закупал по 20 тонн, сегодня берет 2–3 тонны товара, соответственно, с такими клиентами пришлось прекратить сотрудничество, ставшее для нас невыгодным.

Мы работаем по очень низким ценам и при этом даем большой объем, а значит, в приоритете — заказчик, который способен оплатить целый контейнер.

Перед Новым годом традиционно растет спрос на плодово-овощную, рыбную консервацию, на крупы, прежде всего рис. Но, опять же, клиенты закупают товара незначительно больше, чем в течение года, — может быть, на один процент».

Евгения Додулина, коммерческий директор торговой компании «Продсервис»: «Мы специализируемся на торговле мясом — это продукт, который, в принципе, всегда присутствует на столе потребителя, какой бы ни был год, и для подавляющего большинства праздники без него немыслимы. Но говорить о новогоднем всплеске, который мы ожидали и который всегда присутствовал в продажах в этот период, я не могу».

Наталья Мерзлякова, руководитель торговой компании «Элеон»: «Такого не было у нас никогда — даже в прошлый кризис 2008–2009 г. По сравнению с 2012–2014 гг. спрос упал в два раза точно. Если в 2012 г. я перед праздниками не могла ни на минуту отлучиться с работы, сегодня у меня масса свободного времени. Причем с каждым годом продажи все слабее».

Экономика должна быть экономной

Спад продаж отмечается по всей длине торговопроводящей цепочки — от производителей до розничных полок, и эта динамика насчитывает почти четыре года. Эксперты говорят: потребитель продолжает нищать, продажи продолжают падать, соответственно, рынок перестраивается в сторону экономсегмента.

Каролина Кузнецова: «Ассортиментный ряд изменился достаточно сильно. Растет запрос на экономсегмент, в течение года торговые сети в большинстве своем запрашивали именно его. Так, например, один из наших заказчиков ушел от консервированной сайры среднего ценового сегмента в эконом.

Следовательно, производитель тоже подстраивается под рынок.

Конечно, «Доброфлот» не будет производить очень бюджетную продукцию под своей торговой маркой, но сегодня создаются какие-то новые, дешевые бренды — допустим, «Нептун», то есть такие товары производители выводят в отдельный сегмент и каждый год стараются расширять линейку».

По мере того, как экономика продолжает замедляться, ассортимент широкой розницы становился бы более демократичным, если бы доставка продукции не ознаменовывалась увеличением тарифов «РЖД».

«Наша продукция подорожала в силу увеличения тарифов «РЖД» — примерно на 3 рубля за кг», — отмечает Евгения Додулина.

В то же время, по словам экспертов, на мясное направление повлиял отказ от бразильского импорта. Россельхознадзор с 1 декабря временно ограничил ввоз продукции свиноводства и говядины из Бразилии — в товарах ведомство обнаружило запрещенный стимулятор роста — рактопамин.

Но дистрибьюторы и ретейлеры полагают, что этот запрет упирается в большую политику. И, как уже было с закрытием турецкого, американского направлений импорта, чей-то бизнес, завязанный на бразильскую продукцию, пострадал.

Зато ряд российских производителей получил выигрышные позиции.

Посмотрите вокруг

2018 г. пройдет под знаком экономии, считают эксперты — еще более жесткой, учитывая, что расходы на логистику, коммунальные нужды и т. д. растут, а реальные доходы населения падают.

Евгения Додулина: «Посмотрите вокруг, и вы увидите, что рынок уже изменился. Компании стали экономить, причем в значительной степени это затрагивает кадровую политику.

Ориентация — на более квалифицированные кадры, причем важно, чтобы эти кадры 8 часов рабочего времени занимались именно работой. Слабые компании закрылись, сильные, наоборот, стали думать, как еще развиться.

На Дальнем Востоке появились такие бюджетные сети со сниженными ценами, как «Радиус» и новосибирская сеть «Светофор». Вспомните, ведь до кризиса их не было».

Рынок уже не будет прежним, во всяком случае, в 2018–2019 гг. — точно, предупреждают эксперты, несмотря на многообещающие новости о том, что «ЦБ поверил в будущее российской экономики». И пока Эльвира Нибиуллина заявляет, что «экономика стабильна, может и должна расти быстрее», потребитель закупает самое дешевое шампанское к новогоднему столу, благо сегодня у него появилось разнообразие выбора

«Самое бюджетное шампанское сегодня можно приобрести в районе 150 рублей. В основном это игристые вина российского производства»,— говорит Ольга Шилова, заместитель гендиректора ЗАО «Тихоокеанская продовольственная компания».

В тучных 2012–2014 гг. такого ассортимента не было. Сегодня он появился, в соответствии с итальянской поговоркой, которая в русскоязычной версии звучит как «Роберто любил оливки, а теперь любит картошку на луковой подливке».

Марина Останина, генеральный директор торговой компании «Русьимпорт — Приморье»: «Мы с сожалением констатируем, что новогодние бюджеты урезаются. Корпоративы становятся более бюджетными, а во многих компаниях просто отменяются.

Кроме того, нельзя сбрасывать со счетов, что если раньше было повсеместной традицией встречать праздник дома, с семьей, сегодня многие наши граждане поменяли приоритеты и улетают в теплые страны, а значит, увозят с собой деньги, которые могли бы потратить здесь.

В сравнении даже с прошлым годом в магазинах уменьшился спрос на новогодние подарки, игрушки. Это же касается и алкоголя. Конечно, часть стабильных потребителей остается, но как произошло 2 года назад падение продаж на 20%, так эти показатели и остаются примерно на том же уровне.

Люди сократили издержки на потребление алкогольной продукции».

Юлия ПИВНЕНКО

КОММЕНТАРИЙ

Ирина Коваль, доцент кафедры маркетинга, коммерции и логистики ДВФУ:  

– При уменьшившейся покупательной способности брендовые фирмы, которые раньше пользовались повышенным спросом, оказались в очень тяжелом положении.  Нужно понимать, что прибыль предприятия формируется за счет маржинальной прибыли, то есть маржи. Помните притчу о Генри Форде, решившем выпускать народные автомобили? Рынок тогда был заточен под ВИП-клиента — очень дорогие авто ручной сборки. И все смеялись над Фордом: «Да ты будешь получать только по одному доллару. Какой смысл?» Правда, они не учли, что у Форда конвейер. «Мне этого хватит, — сказал он. — Я продам миллион автомобилей и стану миллионером».  Нужно ориентироваться на объемы продаж, формировать лояльность клиента и, соответственно, работать уже другими методами. Кроме того, есть такое понятие, как управление человеческими ресурсами. Важно, чтобы в компании занимались подготовкой молодых специалистов.  Есть компании, которые эффективно подстроились под изменившийся рынок. Дела у них идут неплохо. Однако нужно понимать, что добиться того объема, который был в 2012–2014 г., невозможно. Цены выросли, а зарплаты не увеличились, более того, на ряде предприятий даже немного уменьшились. А если у покупателей нет денег, выше головы не прыгнешь.

Источник: https://konkurent.ru/article/17273

Как увеличить продажи в магазине

Бизнес сегодня испытывает высочайший уровень давления и конкуренции. Выбор неправильного направления развития, может привести к кризису, снижению спроса, падению продаж и даже банкротству. Поэтому, маркетинговые ходы и методы, которые позволяют поднимать и повышать количество продаж — имеют первоочередное значение для любой торговой компании.

Способы, позволяющие достичь увеличение продаж, пользуются высокой популярностью и спросом на рынке.

Множество предприятий-консультантов предлагают оказание услуг по тому, как увеличить продажи в розничном магазине, оптовой торговой точке и прочих местах реализации.

Однако, знание основных причин падения спроса, а также инструкций, способов и методов повышения продаж, позволят преодолеть неприятности и улучшить положение компании.

Особенности

В отличие от других видов торговли, розничная характеризуется максимальным количеством конечных покупателей продукции. Это так называемый «прилавочный» вид продаж, когда товар попадает к конечному его потребителю с целью личного применения.

Важно! Примечательно, что не каждого потребителя можно именовать прямым клиентом.

Если взять отдельный рынок, например, на котором реализуется продукция из молока, то можно увидеть, что состоит он из множества мелких фирм. Покупателями их товара могут являться различные слои населения. Но, существуют исключения в виде людей, которые страдают от непереносимости лактозы. Такая категория потребителей отпадает.

Территория розничного магазина

Негативное влияние на увеличение объема продаж оказывают множество разных факторов. Одним из таких, можно назвать то, что розничная реализация имеет очень тесную взаимосвязь с потребительским рынком. А на таком рынке далеко не всем и не всегда необходимо приобретать продукцию из молока, тем более в больших количествах.

Характерной особенностью розницы является высокий уровень конкуренции практически во всех существующих сферах. Например, в области B2B имеется большое количество денежных средств, которые вкладываются в развитие компании и другие цели.

Розница не может похвастаться столь высокой возможностью вкладывать капитал, однако она имеет намного более низкий порог вхождения. В связи с этим, розничный рынок катализирует регулярное создание новых компаний, что повышает конкуренцию.

Кроме этого, товарооборот в сфере наивысший.

Неудачное местонахождение

Специалистами такая причина достаточно часто ставится на первое место. Неудачное или неправильное расположение магазина может намного снизить количество посетителей и покупателей, а верно определенное место для магазина — это верная подсказка, как поднять продажи и повысить прибыльность.

Предложение, как продавать больше

Некачественное оформление

Витрина, которая оформлена в соответствии с новейшими стандартами маркетинга, привлекает потенциальных покупателей больше, чем локальная реклама. Например, взять торговый центр с большой проходимостью. Человек, увидев красивую витрину и грамотное ее оформление зайдет туда с большей вероятностью, чем прочитав листовку или услышав объявление о приглашении посетить магазин.

Неширокий ассортимент

Не стоит даже упоминать о том, что потенциальный продавец предпочтет большие прилавки полные товара торговой точке с минимальным ассортиментом. Продавец может заметить большое количество посетителей, которые ничего не покупают.

Плохое обслуживание

Также достаточно важная причина в рейтинге. Зачастую, первое, что видит посетитель в магазине — это сотрудники. Они вступают в общение с посетителями первыми и именно от их действий или бездействия, манеры поведения, уровня вежливости и аккуратности зависит, совершит ли человек приобретение или уйдет с недовольным лицом от качества сервиса.

Обратите внимание! Согласно статистических данных большинства исследований в торговле, абсолютное большинство простых потребителей отмечают невысокий уровень качества обслуживания в торговых точках, что сказывается на количестве прибыли.

Увеличение

Как улучшить продажи, можно понять, проведя глубокий анализ деятельности торговой точки. Следует обязательно учесть перечисленные выше факторы и провести работу по исправлению ситуации и улучшение деятельности. Грамотный маркетинговый подход с использованием качественных проверенных ходов, позволит увеличивать продажи и средний счет.

Интернет-магазин

Обязательно следует выходить с предложением и рекламой в сеть Интернет.

Продвижение продукции и продажа онлайн позволят как в несколько раз поднять количество реализованного товара, так и уменьшить издержки и лишние расходы.

Инструкция по увеличению оборота

Если розничный магазин имеет небольшой товарооборот или он имеет свойство снижаться, то не стоит совершать необдуманных действий.

Определение специфики

Первое, что для владельца следует предпринять, обдумать и определить специфику торговой точки. Требуется выявить, что есть или что можно предложить такого, чего нет у конкурентов. Например, конкурентный магазин завлекает низкими ценами.

Можно предложить концепцию престижности и высокого качества собственной продукции, которая хоть и стоит немного дороже аналогов, но может предоставить большую продолжительность службы и большее уважение со стороны окружающих для владельца продукта.

Поиск слабых сторон

Имеет большую важность для товарооборота. Найдя слабые стороны, можно примерно выявить основные причины низкого спроса. Знание конкретных причин позволяет принять меры по исправлению ситуации и минимизации влияния слабых сторон, а также полного избавления от них.

Выбор правильного метода увеличения

На сегодняшний день есть достаточно большое количество методик, способов и правил, которые направлены на увеличение количества реализуемой продукции. Правильный выбор метода играет решающую роль в том, поднимется ли спрос, останется таким же или начнет падение.

Методы

Ниже представлен основной набор методов.

Хорошее размещение продукции

От того, насколько качественно располагается товар, как быстро его можно найти и взять, зависит общий уровень реализации. Способ называется мерчендайзинг и позволяет увеличить долю продаж на десятки процентов.

Мерчендайзинг

Наиболее распространенный и действенный способ заключается в том, чтобы расставить наиболее доходные продукты на уровне глаз посетителя, а кассовую зону заполнить акционными товарами. Все коробки и упаковки должны быть привлекательными и целыми. Клиент должен ощущать желание поближе ознакомиться с продукцией.

Сопутствующее предложение

Заключается в том, чтобы продать продукцию, которая является дополнением или расширением уже выбранного или купленного товара. Например, продажа защитной пленки и чехла к телефону.

Также можно взять во внимание прикассовую область, на которой расставляются недорогие товары, которые не несут в себе большой важности для потребителя, однако могут являться побудителем на «спонтанную» покупку.

Программа лояльности

Введение дисконтных карт, программ накопления бонусов и предложений должна быть разработана и внедрена еще до первого посетителя магазина. Дисконтные карты позволяют увеличить товарооборот, привлекать новых клиентов и поддерживать лояльность старых. Грамотно разработанная программа подвигает постоянных покупателей на новые приобретения и привлекает потенциальных клиентов.

Распродажи и акции

Нет еще лучшего способа, чтобы привлечь посетителей и создать ажиотаж для магазина. Является максимально простой методом увеличения спроса и реализации на товары. Акции и распродажи мотивируют покупателя, склоняя его к повышенным тратам, по сравнению с запланированными изначально.

Обратите внимание! Наиболее себя зарекомендовали акции, наподобие «2+1» или «3+1», когда необходимо купить указанное количество товаров, и можно получить один любой в подарок.

Хорошо зарекомендовали себя такие акции при смене сезонов, коллекций. Благодаря этому, можно избежать списания или отправки в сток тех товаров, которые не пользуются спросом или залежались. Кроме этого, проведение таких мероприятий положительно сказывается на посещаемости точки. А основной закон продаж, чем больше посетителей, тем больше продаж, практически всегда действует.

Согласно исследованиям, наиболее качественно информация об акциях и распродажах распространяется при помощи «сарафанного радио», то есть посредством слухов, рекомендаций, обсуждений.

Указанные мероприятия должны быть честными.

Если клиенты узнают, что их обманули, завоевать их доверие и уважение заново, будет очень затруднительно.

Социальные сети

На сегодняшний день, социальные сети — наиболее эффективный способ продвижения и реализации продукции.

Рекомендуется создать страницы магазина во всех наиболее известных соцсетях:

Благодаря этому, подписчикам страниц будет доступна информация о наиболее свежих акциях, распродажах, специальных предложениях и других мероприятиях. Однако, важно своевременно наполнять страницы информацией и заниматься продвижением.

Обратная связь

Правило успешных продаж заключается именно в большом количестве повторных покупок. Они составляют основную прибыль розничного бизнеса.

Чтобы покупателю хотелось приобрести еще один товар в магазине, необходимо, чтобы он всегда смог получить консультацию по интересующим вопросам. Например, можно ввести анкетирование, узнать номера основной аудитории.

Выполнять обзвон с целью узнать, доволен ли клиент покупкой, не возникли ли у него дополнительные вопросы и заодно, предложить совершить еще одно приобретение.

Обратная связь

Маркетинговые акции

Среди маркетинговых акций, которые направлены на повышение реализации, можно выделить большое количество. Все они зависят от специфики конкретной сферы и вида деятельности.

Если продукт единичный, редкий или брендовый, то хорошо себя зарекомендовали «холодные» звонки. Массовый товар помогут продать рассылки.

Во всех сферах и независимо от специфики, необходимо наладить качественную рекламу продукции и торговой точки.

План по повышению

Чтобы составить план правильно, требуется рассмотреть семь его составляющих и внедрить хотя бы 75% из представленных пунктов:

• доскональное знание собственного товара;
• создание навыковой модели;
• правильная мотивация персонала;
• конкуренция между сотрудниками;
• установка еженедельных планов и контроль за из выполнением;
• максимально эффективное использование постоянных клиентов;
• внедрение систем CRM.

Продажи можно поднять, если владеть основными причинами их снижения или отсутствия роста. После определения причин, их следует устранить и заняться увеличением товарооборота и введение методов увеличения реализации продукции. В этом может помочь составление плана специальных мероприятий.

Источник: https://ontask.ru/sales-begin/kak-uvelichit-prodazhi.html

Почему нет продаж? Причина и следствие

Почему у торговой точки нет продаж? Эту фразу прокручивают в голове миллионы людей — продавцы, частные предприниматели, руководители. Если нет продаж у вас, значит они есть у кого то другого.

Фишка в том, что – всегда есть причина отсутствия продаж или клиентов! Конечно можно вечно ссылаться на влияние макро-факторов, а можно попытаться разобраться в ситуации и все таки выявить причину проблем с продажами.

Причины падения продаж, всегда рядом

Почему люди не видят причину падения продаж, потому  что она всегда там, куда никогда не смотришь.

Проанализируйте свое поведение, когда у вас проблемы, очень трудно найти выход сразу, потому что мы зацикливаемся на своей проблеме и это сильно сужает наше объективное восприятие реальной ситуации.

Начинаешь перебирать очевидное, то что под носом, не обращая внимание на то что рядом. О чем каждый из нас подумает если в его торговой точке упадут продажи? Конечно стандартный набор:

• Продавцы не хотят продавать;
• Надо дать рекламу или реклама не работает как хотелось бы;
• Конкуренты душат;
• Экономический кризис.

А если не брать во внимание эти причины, а подумать, что еще может влиять на спад продаж? Вот основная проблема – надо подумать, все бросить и подумать. Не получается самостоятельно проанализировать ситуацию, надо попросить совета у того у кого получается продавать, но не пытаться найти проблему из списка выше – этот список, лишь следствие, но не причины проблем.

Иногда лень, неспособность находить и принимать правильные решения, гордость, звездная болезнь и прочие подобные причины, не дают человеку просто признать, что некоторые ситуации требуют свежего профессионального взгляда на проблему другого независимого эксперта. Начните доверять профессионалам и поймете, что быть экспертом во всех вопросах невозможно.

Факторы влияющие на отсутствие продаж

Если посмотреть на список выше, как на перечень причин, а не следствий, можно увидеть свою костность и недальновидность, например:

Продавцы не хотят продавать . Руководитель подумает: «продавцы «зажрались» или ленятся, отсюда все проблемы, надо оштрафовать или обновить весь отдел продаж». Бывает и так, но это далеко не всегда помогает.

Как же увеличить продажи с демотивированными «продажниками»? Давайте посмотрим на данный пункт списка — как на следствие.

Почему именно продавцы не хотят продавать у вас, а в другой части города, у конкурента – продавцы хорошо продают и хотят работать?

Этому есть причины – планы продаж, мотивация, товарный фактор;

Начнем с плана продаж

Есть мнение, что план продаж должен быть всегда завышен, чтобы люди стремились продавать с каждым разом все больше и больше – так сказать, поправка на развитие бизнеса.

Вопрос: что было сделано для того, чтобы продажи увеличились?

Какой именно фактор, дал руководителю сбыта, надежду на рост продаж? Такого фактора нет, все как всегда, но продаж хочется больше. Первая проблема выявлена: не оценены возможности рынка, нет стратегии и тактики к этой стратегии, не взвешены угрозы, есть только цифры – «липовый» план продаж и амбиции. Некорректное планирование – первая причина демотивации.

Далее – мотивация

Достаточно ли мотивированы ваши продажники? Давайте проверим. Для того чтобы выжать из продавца все его возможности, способности, таланты необходимо несколько видов мотивации за проделанную работу:

• карьерный рост;
• возможность получать новые знания;
• социальная мотивация (грамоты, доска почета, возможность выделить себя);
• денежная мотивация;

А теперь вопрос: все ли виды мотивации сотрудников применяются в вашей компании и в каком объеме? Конечно же нет! Ну вот, теперь известна и вторая причина демотивации.

Продуктовый фактор

Доступность товара, ликвидность товара, как преподноситься товар покупателю, ассортимент, требуемое качество. Все эти факторы относятся именно к вашему товару. Причины отсутствия продаж в разрезе товарного фактора:

• Если у вас срок поставки товара больше чем у конкурента или вообще его нет в наличии;
• Трудно реализуемый товар, неликвид. Такого товара должно быть как можно меньше, а если он есть, избавьтесь от него побыстрее любыми способами;
• Товар валяется на запыленных полках или представлен не наглядно. Состояние товара неприемлемо для продажи. Обстановка в которой экспонируется товар не привлекательна для покупателя.
• Покупатель хочет выбрать но не с чего, плохой ассортимент;
• Любой однотипный товар бывает разного качества, вы уверены, что качество вашего товара устраивает вашего покупателя, если нет – это одна из причин отсутствия продаж;

Продавать много, имея такой хотя бы один такой товарный фактор, не сможет никто!

Устраните все факторы, которые создают помеху и ваши продавцы захотят работать.

Фактор рекламы

Далее пункт: «надо дать рекламу или реклама не работает как хотелось бы». Давайте разберем детальнее причину этого следствия.

Реклама – это двигатель торговли, но какой именно вид рекламы и в каком количестве она нужна в вашем случаи? Существуют следующие виды рекламы:

• Реклама в интернете;
• Наружная реклама;
• Теле-радио реклама;
• Бумажно-печатная реклама;

Как понять, какой наиболее эффективный вид рекламы, для вас? Очень просто – не бойтесь копировать за лидером в вашей индустрии, проанализируйте где дает рекламу самый успешный игрок на рынке ваших товаров и услуг и повторите его стиль продвижения, но обязательно с учетом ошибок конкурентов. Иногда можно потратить несколько тысяч на продвижение, а иногда, оказывается и пару сотен достаточно! Пусть переплачивает глупый, а вы учитесь на их ошибках – они платят, а вы анализируете.

Опытные маркетологи используют комплексный подход к продвижению, и это правильно! Если у вас еще не создана рекламная компания, создайте ее правильно, если уже реклама работает но не эффективно, проанализируйте ошибки, посоветуйтесь с профессионалами в данной сфере и вперед.

А как же конкуренты?

Как же без них, ведь именно конкуренция заставляет рынок развиваться. Лже-причина: «Конкуренты душат» —  это всего лишь следствие ошибок в менеджменте и маркетинге.

Причина – совокупность ошибок, которые делают вашу компанию непривлекательной для покупателей.

Помимо причин описанных выше, можно смело упомянуть об очень важной способности компании – быстро реагировать на изменение условий рынка (законодательство, курсы валют, рынки сбыта, поставщики).

Костность системы, не позволяет некоторым предприятиям перестраиваться оперативно, это порождает благоприятную среду для конкурентов, которые не столь ограничены в вопросах принятия важных решений. Следствие – конкуренты душат, причина – медленный управленческих аппарат.

Забыли про кризис

Четвертый пункт следствия отсутствия продаж – экономический кризис. Этот пункт часто звучит на устах тех людей, которые не делали и не собираются делать все выше перечисленное. И тем не менее — это весомый фактор влияния на развитие бизнеса, на который мы не можем повлиять.

Это как будто поменять правила игры во время самой игры, к этому нельзя подготовится и предвидеть дестабилизацию. Тот кто принимает новые правила игры быстрее остальных – выиграл, поэтому выбор правильной стратегии в условиях кризиса – это единственный способ сохранить продажи и своих клиентов.

Вывод

Мы разобрали детально вопрос: почему нет продаж, и я надеюсь у каждого читателя проскочила мысль о схожести проблем в вашей компании. Объективная и своевременная оценка возникшей проблемы может не только не терять продажи, но и спасти компанию.

Готовы дополнить список? Пишите свои комментарии!

Источник: https://arsales.in.ua/pochemu-net-prodazh/