Как считать доли на полке

28.02.2019

Бесплатная юридическая консультация:

Как посчитать долю продуктов одного производителя на полке в магазине? Как посчитать долю конкретного продукта на полке? Как посчитать долю рынка?

По моим соображениям долю полки можно посчитать следующим образом.

Необходимо понять сколько мест вообще имеется под данный и аналогичный товар(товарная группа/группа товаров). Затем считаем сколько мест занимает интересующий товар/определённый бренд/производитель и выводом долю по формуле в процентном соотношении. Все просто.

Это касается тупого подсчета без терминологией типа «золотая полка» или ещё что нибудь.

Источник: http://www.bolshoyvopros.ru/questions/kak-schitat-dolju-produkta-na-polke.html

Правила категорийного мерчандайзинга

Все правила категорийного мерчандайзинга условно можно разделить на три группы: правила эффективного запаса, правила эффективного расположения, правила эффективного представления.

Бесплатная юридическая консультация:

Эффективный запас включает в себя комплекс мероприятий по эффективному формированию и управлению товарными запасами магазина.

1. Ассортимент. Необходимо обеспечивать обязательное присутствие минимального набора ассортиментных позиций, который должен быть определен для каждого отдела (секции) магазина.

2. Торговый запас. Необходимо сформировать такой размер товарных запасов, который обеспечивал бы непрерывное присутствие ассортимента в торговом зале с учетом возможных сбоев со стороны поставщиков и собственных проблем в области логистики.

3. Присутствие. Весь ассортимент должен быть размещен в торговом зале магазина.

4. Занимаемое пространство. Продукция поставщиков должна занимать определенную долю полочного пространства соразмерно доле в общем объеме продаж магазина. Доля полочного пространства рассчитывается в сантиметрах от общей суммы длины полок в конкретной секции магазина.

Бесплатная юридическая консультация:

Эффективное расположение означает выполнение рекомендаций по рациональному расположению товаров внутри торгового зала и включает следующие мероприятия.

1. Корпоративный блок. Если в торговом зале магазина представлена продукция менее трех поставщиков, то в рамках товарной категории она должна быть сгруппирована по корпоративным блокам.

2. Приоритетное место. Самый продаваемый товар в рамках одной категории, так называемый лидер категории, должен быть расположен на приоритетном месте.

3. Порядок расположения. Необходимо соблюдать вертикальную выкладку в соответствии с торговой маркой и группировать одинаковые типы упаковок по горизонтали, т.е. мелкие упаковки располагать рядом с мелкими, а крупные рядом с крупными.

4. Правило стен замка. Лидирующие виды продукции одной торговой марки должны открывать и закрывать корпоративный блок, лидирующие торговые марки должны открывать и закрывать торговую секцию, лидирующие вкусы должны открывать и закрывать выкладку товаров в магазине.

5. Правило дублирования. Лидирующие виды продукции должны занимать как минимум в два раза больше места на полочном пространстве, чем все остальные.

Более правильно, если будет точно рассчитано, во сколько раз больше продаются лидирующие товары, и в соответствии с этим выделено место на полках магазина.

Если какие-то виды товаров в магазине отсутствуют, их место не должно оставаться пустым, это формирует неблагоприятное впечатление в глазах покупателей. Пустые места должны быть заняты товарами, которые на полках располагаются рядом с отсутствующими.

Бесплатная юридическая консультация:

6. Правило «лицом к покупателю». Упаковки товаров должны быть обращены лицевой стороной к основному потоку покупателей, в противном случае можно потерять порядка 30% объема продаж.

7. Правило FIFO (firt in firt out). Продукция с наименьшим сроком хранения должна быть доступна покупателю в первую очередь. При поступлении новой партии товаров необходимо проводить ротацию свежей и старой партии. Свежая партия товара должна размещаться у задней стенки стеллажа, а старая партия товара, соответственно, у передней.

Эффективное представление основано на мероприятиях по правильному размещению информации о товаре и рекламных материалов внутри торгового зала.

1. Ценники. Цена на товары должна быть хорошо видна покупателям и четко обозначена на соответствующем ценнике.

Ценник должен располагаться непосредственно под первой упаковкой данного вида товара слева, так как покупатель в нашей стране привык воспринимать информацию слева направо.

Следующий ценник должен располагаться строго под первой упаковкой следующего товара, тем самым он обозначает конец выкладки первого товара и начало выкладки второго.

Ценник нельзя сдвигать или переворачивать, так как это может вводить покупателей в заблуждение или просто лишать их необходимой информации. Если размещать ценники в центре товарного блока, то тем самым стираются границы для выкладки товаров, что неудобно как покупателю, так и мерчандайзеру, так как каждый раз он будет вынужден сверять выкладку товара с принятой в магазине планограммой.

2. Рекламные материалы. При размещении рекламных материалов в торговом зале целесообразно придерживаться следующих принципов:

Бесплатная юридическая консультация:

рекламные материалы должны быть размещены в непосредственной близости от точек продажи товаров или на пути движения к ним;

рекламные материалы должны размещаться в хорошо просматриваемых местах — на уровне глаз или несколько выше;

рекламные материалы не должны быть повреждены, должны содержаться в чистоте или при необходимости обновляться;

рекламные материалы должны быть актуальны и не призывать покупателей участвовать в акции, сроки которой истекли в прошлом году, и т.д.

3. Правило чистоты. Продукция, размещенная на полках магазина, должна быть чистой, упаковки не должны быть повреждены, сами полки и стеллажи должны содержаться в чистоте и рабочем состоянии.

Категорийный мерчандайзинг нельзя воспринимать как догму и панацею от всех бед, так как при его использовании руководство магазина также может столкнуться с некоторыми опасностями.

Бесплатная юридическая консультация:

1. Если речь идет о торговой сети, то стандарты по выкладке товаров, разработанные в центральном офисе, могут презентоваться филиалам как руководство к действию без адаптации к конкретному магазину.

В результате руководство и персонал магазина оказываются не в состоянии правильно принять решение о размещении товара, при условии, что товар не удается разместить на полках или, напротив, на полках и стеллажах магазина остаются пустые места.

2. Персонал магазина не всегда мотивирован к соблюдению правил и принципов мерчандайзинга.

Если заработная плата сотрудников не будет зависеть от качества выкладки товаров и, как результат, — объема продаж магазина, будет очень трудно мотивировать персонал к правильной и качественной выкладке.

Кроме того, персонал магазина должен пройти обучение, в рамках которого сотрудники будут ознакомлены с принципами категорийного менеджмента и категорийного мерчандайзинга.

Кроме того, мерчандайзинг, построенный по принципам категорийного менеджмента, должен подвергаться систематическому контролю. И только в этом случае можно рассчитывать на положительные результаты от его внедрения.

Источник: http://znaytovar.ru/s/Pravila-kategorijnogo-merchanda.html

Tag Archives: Доля полки

Источник: http://shebenipesok.ru/kak-schitat-dolju-polki/

Замер полочного пространства

Из этой статьи вы узнаете:

Сбыт продуктовых позиций во многом зависит от того, насколько искусно торговые сотрудники разместят товар.

Полочное пространство – не просто место, где находятся продукты: это инструмент, грамотное использование которого увеличивает рост товарооборота.

  О принципах, которые помогут увеличить количество покупок, способах размещения изделий на полке, их эффектном визуальном представлении, мы и поговорим в этой статье.

Товарная выкладка: основные принципы и рекомендации

От продуманного расположения товара на полках зависит успешность продаж, прибыль, оптимизация финансов (расходов на хранение).

Не всегда есть возможность поставить на торговой площади больше стеллажей: в какой-то момент свободное пространство просто закончится.

Удобная и грамотно организованная выкладка решает эту проблему, а также повышает лояльность покупателей, провоцирует покупательские действия, улучшает визуальное впечатление от товара.

Главный принцип мерчандайзинга можно выразить в следующих словах: демонстрировать потребителям ту или иную товарную марку в той мере, которую она занимает в общих продажах. Следование этому правилу позволяет товару равномерно убывать с полок, позволяя менеджерам правильно планировать расход запасов, а специалистам торгового зала – поддерживать их в привлекательном состоянии.

Итак, основные принципы и рекомендации расположения товара на полках:

• Товары, которые пользуются повышенным спросом, желательно размещать на уровне глаз покупателей – так, вероятность, что их купят, становится выше.
• Чем больше весит упаковка, тем ниже она должна быть расположена на полке;
• Новинки ставьте немного выше уровня глаз потребителей;
• Товары класса «люкс» (дорогостоящие позиции) размещайте на самом верху;
• Товары, у которых заканчивается срок хранения, рекомендуем поместить ближе, более свежие – дальше;
• Ценник должен содержать только правдивую информацию о стоимости, быть комфортным для визуального восприятия.
• Важно, чтобы люди легко доставали нужные товары;
• Позиции одного типа в целях лучшего обзора стоит расположить вертикально;
• Главный критерий выкладки – разнообразие по цветовой гамме, размерам, ассортименту;
• Старайтесь не часто менять местонахождение товаров.

Что известно о доле полки?

Объем товарной выкладки можно определить с помощью доли полки. Это часть пространства, на которой расположены позиции, определяемая в процентах или сантиметрах от общего параметра длины полки. Посчитать ее можно рулеткой, сантиметром или с помощью эталонных образцов.

Основные принципы:

1. Самый покупаемый товар не обязательно занимает больше всего места. Например, если отдать большую часть полки определенной марке молока, то магазин рискует потерять тех клиентов, которые предпочитают другой бренд.

2. Если товар имеет небольшие размеры, он все равно может занимать значительную долю полки. Размер упаковки – не главное. Главное чтобы покупатель смог позитивно воспринять товар.

3. Объем выкладки должен быть равен ожидаемому объему продаж. Например, если магазин планирует продажи сырков Дружба в размере 10%, то этому товару будет отдано 10% полочного пространства.

Постановка цели по полочному пространству

Постановка цели по оптимизации полочного пространства – это подсчет фэйсингов для той или иной точки продажи (фэйсинг – продукция, видимая покупателям). Цель – сделать все возможное, чтобы товары убывали равномерно, а вероятность того, чтобы каждый человек, посетивший магазин, купил их, увеличивалась.

Почему важно ставить цели по замеру полочного пространства? В первую очередь, это способствует оптимизации скорости оборота. Как правило, подобное решение становится актуальным для супермаркетов с системой самообслуживания, в которых между клиентом и совершением покупки отсутствует звено переговоров с консультантом.

Для успешной реализации этого пункта целесообразно воспользоваться простым подходом: обеспечить фэйсинг приоритетных товаров в большей степени, чем фэйсинг базовых и второстепенных. Благодаря этому, и позиции будут равномерно покидать полочное пространство, и продавцам не придется прикладывать много усилий для поддержания выкладки.

Фэйсинг – это единица товара, расположенного «лицом» к покупателю, на первой линии полки.

Во-вторых, установка цели по полочному пространству поможет организовать более выигрышный вид товарных позиций на месте продажи. Это демонстрационная функция фэйсинга: она необходима вне зависимости от того, какая система обслуживания в магазине используется.

Что подразумевают под эффективным визуальным восприятием позиций? Это продуманное расположение товаров таким образом, чтобы покупатель, приближаясь к месту продажи, сразу увидел определенный товар или категорию. Магазину выгодно обеспечить высокое визуальное восприятие, ведь это помогает покупателям легко найти нужную упаковку. Для достижения этой цели используются разные варианты группировки и блокировки продуктов.

Доказано, что осознанное восприятие информации у человека осуществляется в поле от 30 градусов от точки фокусирования взгляда. Даже во время перемещений вдоль полок оно не меняется. Производитель, который хочет заполнить лучшие места на полочном пространстве, заполняет своими товарами место в указанных рамках. Тогда фэйсинг будет эффективным.

Методы увеличения полочного пространства

Основная проблема мерчандайзинга заключается в невозможности увеличения товарного ассортимента на полках. Какие существуют законные и оригинальные способы решения этой проблемы? Самый очевидный вариант – покупку полок – не рассматриваем.

Использование акций

В магазинах, в которых проводятся разные промо-акции и дегустации, легко договориться на предмет временного увеличения ассортимента. Иногда в рамках мероприятия удается достичь заполнения новых полок. Но и после проведения акции товары не удаляются, а остаются в более широком перечне, чем раньше.

 

При этом советуем воспользоваться следующими приемами:

1. Внести в ассортимент новые продукты с возможностью дегустации как обязательное условия акции. Таким образом, можно смело ожидать расширения ассортимента плюс-минус в два раза.
2. Увеличить долю на полки и фэйсинги. Удастся достичь, если торговая марка будет постоянно проводить дегустационные акции разных групп товаров, регулярно увеличивая общую долю по их ассортименту в целом.
3. Презентация товара с использованием дополнительных мест продажи и выкладок.

Подарочные наборы и сертификаты

Подарочные наборы, которые преподносятся на праздники и приобретаются людьми для своих близких и знакомых (как правило для тех, кто не пользуется брендом), выступают в качестве продуктов-промоутеров.

Они знакомят нового пользователя с маркой, вовлекают его в ряд поклонников.

После окончания праздников нередко происходит эффект второй волны, когда новые потребители, попробовав продукт, возвращаются за ним и уже оплачивают его самостоятельно.

Серые методы увеличения полочного пространства

Существует и так называемый «черный» мерчандайзинг, который подразумевает использование разных способов, направленных на уменьшение доли полочного пространства с товарами конкурентов. Предупрежден – значит вооружен. Различаются полузаконные и незаконные методы.

К полузаконным относятся:

• Временное увеличение собственной выкладки за счет вытеснения с полок упаковок конкурирующей фирмы. Как? Договорившись с сотрудником магазина за ценный презент;
• Увеличение выкладки за счет уменьшения фейсинга товаров-конкурентов при каждом визите в торговое предприятие. В крупных точках подобные манипуляции, особенно, если они выполняются с небольшими товарами, могут остаться незамеченными;
• Смена места расположения чужих товаров;
• Самовольный захват чужих полок, стеллажей;
• Добавление своих товаров в выкладку конкурента;
• Внесение беспорядка в выкладку соседа, смещение лицевой стороны упаковок;
• Размещение товаров конкурентов в неприглядном виде (с мятыми, поврежденными упаковками);
• Замена ценников, POS-рекламы.

Противостоять этому возможно: начиная с налаживания контакта с продавцами и охранниками до установки систем видеонаблюдения.

Организация выкладки с мерчандайзерами Leader Team

Какими бы ни были способы борьбы за внимание покупателей, только правильный подход к бизнесу позволит выиграть эту войну.

Управление полочным пространством – это вызов для мерчандайзеров, поскольку эффективная организация полочного пространства привлекает внимание потребителей к товарам, облегчает взаимодействие с ними и способствует увеличению покупок. Используя разрешенные способы увеличения полочного пространства, можно успешно этого добиться.

Именно эти принципы лежат в основе работы мерчандайзеров Leader Team. Специалисты постоянно повышают свою квалификацию, используя возможности нашего собственного Центра Обучения. Это позволяет нашим клиентам постоянно достигать ожидаемых результатов по повышению собственных продаж в торговых точках по всей России.

Если вы планируете организовать работу мерчандайзеров, то воспользуйтесь услугами аутсорсингового агентства Leader Team – просто оставьте свой номер телефона в форме быстрой связи на нашем сайте или самостоятельно свяжитесь с нами для получения подробной информации.

Источник: https://www.leaderteam.ru/outsource/zamer-polochnogo-prostranstva

Мерчендайзинг – повышение эффективности торговых площадей

Едва ли найдется в современной торговле человек, незнакомый с понятием «мерчендайзинг». Если на вопрос «Что продавать?» отвечает категорийный менеджмент, то визуальный мерчендайзинг отвечает на вопрос «Как продавать?».

Одно из его многочисленных определений звучит так: мерчендайзинг (merchandising) – это методика продажи товаров в магазине. Его основная задача состоит в том, чтобы помочь покупателю выбрать товар без участия продавца.

Иначе говоря, это «планирование сбыта нужного товара в нужном месте и в подходящее время в необходимом количестве по нужной цене».

Из истории

Мерчендайзинг возник раньше, чем категорийный менеджмент: в середине прошлого века, когда бурный рост торговли привел к недостатку квалифицированных кадров.

Чтобы товары бойко уходили с прилавков без непосредственного участия продавца, а покупатель мог легко ориентироваться в магазине, нужно было особым образом представить ассортимент.

Именно эту проблему и предстояло решить мерчендайзингу.

После Второй мировой войны мерчендайзинг стал самостоятельной профессией. Перед мерчендайзером стояли все более сложные задачи: росли торговые площади, увеличивалось число наименований и ассортимент товара. В конце 50-60-х годов к числу задач добавилось согласование интересов производителей, поставщиков и розничных торговцев.

Почему тема мерчендайзинга так важна сегодня? На сегодняшний день иметь в штате собственного мерчендайзера могут позволить себе только крупные торговые точки.

Поэтому часто продвижением товара занимаются сами поставщики.

Это не всегда соответствует целям продавца, ведь у поставщиков свои собственные интересы и свое видение того, как их товар должен быть представлен в вашем магазине и в каком количестве.

Задачи торговых представителей ясны:

• поставить свою продукцию первой по ходу движения в каждой категории товаров,
• занять «золотые полки»,
• доля их продукции на полке должна быть не менее доли конкурентов,
• выкладка должна быть проведена в соответствии с правилами компании-производителя,
• каждая товарная позиция должна быть представлена не менее чем одним фейсингом (единицей товара, которую видит покупатель).

Понятно, что все эти цели не могут совпадать с общей концепцией многопрофильных магазинов. Чтобы интересы торговых представителей вовремя распознать, нужно иметь представление о мерчендайзинге. Наша статья поможет вам в этом.

Научные основы мерчендайзинга

Мерчендайзинг тесно связан с поведением человека в магазине, поэтому он руководствуется психологическими составляющими. Среди них:

• пищевые рефлексы (запахи, визуальный ряд),
• оборонительные рефлексы (негативная составляющая),
• исследовательские рефлексы (управление вниманием, интерес к новому).

Не менее важно учитывать типы внимания:

• непроизвольное (покупателя «ведет» сам магазин),
• произвольное (покупатель ищет конкретный товар).

Также учитывается объем внимания (покупатель одновременно способен сконцентрироваться не более чем на 8-ти предметах) и устойчивость внимания (сколько времени он уделит конкретному товару).

Рассмотрим каждое направление подробнее.

Основная и очень важная задача этого направления мерчендайзинга – побудить покупателя зайти в магазин.

От того, где расположен магазин и как он представлен снаружи, судят о его внутреннем содержании: внешний вид должен отразить ценовую группу, ассортимент и уровень обслуживания, определить целевую категорию покупателей.

Этот пункт очень важен, ведь чем удобнее и выгоднее расположен магазин, тем лучше, а все остальное только помогает человеку купить товары. Но поскольку местоположение уже работающего магазина в большинстве случаев изменить нельзя, то следует обратиться к двум следующим направлениям мерчендайзинга.

Это направление мерчендайзинга также строится на основных принципах психологии.

1) Движение покупателя в магазине должно осуществляться против часовой стрелки

Это связано с тем, что большинство людей – правши, а значит, шаг правой ноги у них длиннее. Поэтому во время движения непроизвольно мы сворачиваем налево, делаем круг. Если правша идет по часовой стрелке, ему неудобно. Нужно учесть также, что товарам, расположенным с правой стороны, правша уделяет больше внимания, чем тем, что находятся слева от него.

2) «Холодные» и «горячие» зоны

В любом магазине есть наиболее посещаемые («горячие») и наименее посещаемые («холодные») зоны. Определить их можно исходя из опыта и внимательно наблюдая за покупателями. Всегда работает правило «золотого треугольника».

Наиболее известные «холодные» зоны – места у входа в магазин (за спиной), углы залов, дальняя часть магазина и полки, расположенные слева по ходу движения.

Самый популярный маршрут покупателей (вход => основная витрина => выход) и составляет

«золотой треугольник»

*Зеленым обозначены «холодные» зоны. Повседневный спрос, продвижения не требуют.
*Синим обозначены «горячие» зоны. Приоритетные категории, требующие продвижения.

Чем больше площадь этого треугольника, тем большее время уходит у покупателя на то, чтобы обойти этот магазин. Поэтому целевой товар (например, молоко, хлеб) следует располагать как можно дальше от входа.

Не менее важны точки в «вершинах» треугольника: там человек задерживается, а значит, проводит больше времени и изучает то, что находится вокруг.

Так, ожидая в очереди на кассе, покупатель имеет возможность тщательно рассмотреть и выбрать товары, представленные в этой зоне.

Математика мерчендайзинга. Урок 1

Есть некоторые рекомендуемые показатели коэффициентов, отражающие эффективную работу магазина.

Коэффициент эффективности (К э) = Торговая площадь / Общая площадь
Рекомендуемый показатель К э = 0.7. В общую площадь входит вся территория магазина, включая склады и офисы.

Коэффициент установочной площади (К ус) = Установочная площадь / Торговая площадь
Рекомендуемый показатель К ус = 0.3. Установочная площадь – площадь, занятая торговым оборудованием (стеллажами, витринами и т.д.). Чтобы покупатель в магазине чувствовал себя комфортно, данный показатель не должен превышать 0.3.

Коэффициент, определяющий комфорт покупателя = Высота торгового оборудования / Ширина прохода
Рекомендуемое соотношение 4:3.

На основании всего вышесказанного сформулируем рекомендации по зонированию:

1. Управляйте размером «золотого треугольника».
2. Контролируйте маршруты движения покупателей по торговому залу.
3. Сами определите «холодные» и «горячие» зоны (в разных магазинах они могут отличаться).
4. Используйте «горячие» зоны для продвигаемого товара (приоритетных или сезонных категорий).

3. Выкладка товара (визуальный мерчендайзинг)

Считается, что наиболее эффективно эта часть мерчендайзинга работает для покупок, которые совершаются под воздействием эмоциональных импульсов, когда покупатель выбирает товар не по характеристикам, а по его внешнему виду (одежда, обувь, сувениры, украшения). Поэтому товар важно соответствующим образом представить на полках, выделив его среди другой продукции и акцентировав на нем внимание покупателя.

1. Фигура и фон

Сущность этого правила заключается в ярком выделении одного объекта на фоне другого. Нужно помнить, что человек всегда выделяет из всего окружения лишь один предмет, а другие на какое-то время становятся фоном. Этим и нужно пользоваться при продвижении конкретной категории или марки. Продвигаемый товар может быть выделен за счет:

• количества,
• цвета и фактуры (яркий, блестящий, люминесцентные краски),
• необычной упаковки,
• подсветки,
• POS-материалов.

2. Правило «золотой полки» или «на уровне глаз»

Здесь все довольно очевидно: полкам, расположенным на уровне глаз, покупатель уделяет максимум внимания. Это так называемые «золотые» полки, выкладка товаров на которых особенно эффективно. Размещая на полках товары для детей, следует учитывать рост ребенка.

3. «Мертвые зоны» на полках

Это полки, на которые покупатель обращает наименьшее внимание (самая верхняя и самая нижняя полка, особенно ее левая часть). Здесь обычно размещают товар в больших упаковках, товар целевого спроса, а также редкопокупаемый товар. Согласно маркетинговым исследованиям в супермаркетах, на нижние полки приходится лишь 5% продаж.

4. Переключение внимания

Когда на полках расположен однотипный товар, очень сложно понять, чем же одна марка лучше другой. Нельзя располагать в одну линию однотипный товар (даже если он в яркой упаковке) без зрительных акцентов. На помощь приходят различные способы выделения товара:

• разбиение скучной геометрии,
• использование планограмм (схем, согласно которым расставляется ассортимент товара),
• использование POS-материалов (рекламные материалы, используемые для оформления точки продаж, рекламных стендов и стоек: вертикальные разграничители, шелфтокеры с названием торговой марки и др.

5. Логичная группировка

Это правило отражает особенность человеческого восприятия и его мышления: человек легче воспринимает сгруппированную информацию.

Чтобы помочь покупателю, товар должен объединяться в группы сразу по нескольким показателям (торговая марка, вид товара, вес или размер упаковки, цена).

Так человеку будет легче ориентироваться в ассортименте. Выкладка товара должна быть логичной и интуитивно понятной.

6. Правило «Две трети»

Это правило основано на направлении движения покупателя. Проходя вдоль стеллажа или полок с товарами, он концентрирует свое внимание где-то к середине. Поэтому первая левая часть стеллажа считается «мертвой» и «холодной» зоной. А значит, продвигаемый товар следует располагать в середине. 

7. Правило «7 ± 2»

Объем человеческого восприятия ограничен: одновременно он может запомнить и «ухватить» от 5 до 9 предметов. А в магазине это количество еще меньше (фактически, до 5-ти) из-за обилия отвлекающих факторов: продавцы, окружающие люди, телефоны, шум и т.д. Поэтому не рекомендуется в одном ряду или на одной витрине выкладывать более 5-ти товаров, брендов или POS-материалов.

Математика мерчендайзинга. Урок 2

Как было сказано раньше, товар классифицируется по категориям. Важно, чтобы площадь, занимаемая товаром, соотносилась с типами категорий, представленных на картинке. К примеру, нерационально выделять под удобные категории половину всей торговой площади. 

Расчеты производятся следующими этапами.

1. Расчет общей торговой площади: общая длина всех полок (в метрах), площадь под крупногабаритный товар (квадратные метры) или количество фейсингов (единиц измерения товаров, размещенных фронтально, то есть «лицом» к покупателю).
2. Расчет торговой площади, занимаемой категорией.
3. Расчет площади, занимаемой ролевой категорией. Она должна примерно соответствовать весу категории в ассортименте.

На основании этих показателей вычисляются коэффициенты:

Коэффициент эффективности использования торговой площади (Кэо) = Доля категории в обороте / Доля в занимаемой площади
Кэо должен быть не ниже 0.6! В обратном случае категория неэффективна.

Коэффициент эффективности прибыли (Кэп) = Доля категории в прибыли / Доля в занимаемой площади

Решения, оптимальные для текущей экономической ситуации, должны приниматься только на основании одновременного анализа двух коэффициентов – оборота и прибыли.

Коэффициент эффективности прибыли определяет величину экономического эффекта на единицу затрат (проще говоря – прибыльность товара), тогда как высокое значение доли товара в обороте (оборачиваемость товара) характеризует товар с высокой проходимостью (хлеб, молоко, колбаса), то есть товар, обеспечивающий поток покупателей.

При этом такой товар может не приносить прибыли. В то же время принимать решение о выводе товара из ассортимента по низкому значению коэффициента оборота нельзя: при низкой оборачиваемости у него может быть высокий коэффициент прибыли.

То есть такой товар, несмотря на сравнительно редкие продажи, может иметь высокую наценку и играть существенную роль в формировании прибыли.

Все вышеназванные коэффициенты являются дополнительными инструментами принятия решений и должны быть учтены перед размещением товара.

Уходимость товара

Это показатель, определяющий количество товара, проданного с квадратного метра за определенный период.

Уходимость = Продажи товаров / Занимаемое место

Анализ уходимости товара позволяет оценить критические категории, а также провести аналогичное сравнение внутри категории. На основании полученных данных может быть составлена «денежная карта» магазина, определены «горячие» и «холодные» зоны и, соответственно, осуществлена оптимальная выкладка товара.

Резюме

Торговая площадь – это дефицитный ресурс, а значит, очень важно им управлять правильно. Эффективность торговой площади можно и нужно измерить. Проведя измерения, вычисляют коэффициенты эффективности. Вычислив эти показатели, вы сможете управлять торговой площадью. Математика мерчендайзинга эффективно используется уже давно, и все основные открытия в этой области уже сделаны.

Поэтому будет разумным перенять опыт у крупных ритейлеров и федеральных сетей (они успешно проработали эти схемы и сами оплатили дорогие аналитические расчеты). А мерчендайзинг, как и математика, не терпит неточностей и приближений.

Пользуйтесь уже доказанными теоремами! Стимулируйте импульсные покупки: они дают максимальную прибыль! Для этого эффективно используйте «горячие» и «холодные» торговые зоны.

Источник: http://trade-drive.ru/materialy/publikatsii/46/

Как посчитать долю полки в магазине в процентах

2. Увеличение доли на полке и фейсингов продукции на полках. В этом случае сохранить полученную долю после окончания акции сложнее и дороже. Компания должна постоянно организовывать промомероприятия для различных брендов и товарных групп, варьируя их место на полке и при этом увеличивая общую долю полочного пространства по ассортименту в целом.

Мерчендайзинг – повышение эффективности торговых площадей

Едва ли найдется в современной торговле человек, незнакомый с понятием «мерчендайзинг». Если на вопрос «Что продавать?» отвечает категорийный менеджмент, то визуальный мерчендайзинг отвечает на вопрос «Как продавать?».

Одно из его многочисленных определений звучит так: мерчендайзинг (merchandising) – это методика продажи товаров в магазине. Его основная задача состоит в том, чтобы помочь покупателю выбрать товар без участия продавца.

Иначе говоря, это «планирование сбыта нужного товара в нужном месте и в подходящее время в необходимом количестве по нужной цене».

Доля полки

Доля полки (Shelf Share) — доля полочного пространства, которую занимает товар, выраженная в процентах или сантиметрах от общей длины полки. Измеряется рулеткой, если по каким-либо причинам это затруднительно, может быть измерена с помощью фейсов или эталонов.

Является показателем представленности товара в торговом зале, может быть определена для каждого SKU, каждой торговой марки или в целом для ассортимента каждой из компаний-поставщиков.

Например, если в торговой точке стеллаж из 10 одинаковых полок отведен для продажи товаров чайной категории, из которых две полки занимает чайная продукция компании «Орими Трэйд», то доля полки чайного ассортимента этой компании в данной торговой точке составляет 20%.

Если одна из этих полок полностью отведена под чаи марки «Greenfield», то доля полки этой торговой марки составляет 10%. Аналогичные показатели можно подсчитать не только для отдельно взятой торговой точки, но и для территории в целом.

Читать еще –>  Может ли собственник прописать человека без его присутствия

Доля полки, или борьба за пространство

Например, изменение схемы выкладки способно привести к росту продаж товаров отдельного производителя в торговом зале (по инициативе которого было предпринято это изменение), но при этом вызвать снижение объемов продаж по магазину в целом. При этом из оборота могут быть вытеснены позиции, которые выгодны продавцу. Такой «диссонанс», разумеется, вызывает недовольство ритейлера и провоцирует конфликт между ним и производителем.

Калькулятор расчета долей участников ООО (beta)

Вы можете распределить остаток, добавив необходимое количество участников при помощи зеленой кнопочки «Добавить» напротив поля «Участник 1». Обращаем ваше внимание, что распределение происходит автоматически, а потому остаток делится на равные части среди добавленных вами участников.

Если вы хотите для кого-то изменить денежное или процентное обозначение доли, то вы, не очищая форму, просто введите данные в необходимое поле. При этом размер уставного капитала не поменяется, зато произойдет перерасчет доли и остатка.

В случае, когда вам понадобится узнать размер УК на основании измененных вами процентных (дробных) соотношений долей или их денежных эквивалентов, то очистите поле «Уставный капитал» при помощи серого крестика и вновь нажмите на кнопку «Определить УК». При этом вы увидите новый остаток капитала и его процентное соотношение.

Также вы можете не пользоваться остатком, полученным при подсчете размера уставного капитала, а сразу ввести данные всех участников, а затем уже узнать, как изменится его доля при ее увеличении или уменьшении. При этом программа всегда подскажет, был ли превышен размер УК или, наоборот, появился ли остаток при распределении долей.

В случае если вы хотите увеличить доли участников в денежном соотношении, то калькулятор подсчитает, каким должен быть размер уставного капитала в таком случае.

Читать еще –>  Сложно ли продать долю в квартире

Цели по ассортименту и полочному пространству

Но чем дальше мы выходим за пределы этого пространства, тем меньше эффекта будет приносить каждый прибавленный фэйсинг.

Поэтому иногда компании ставят перед собой цель достижения конкретного количества фэйсингов на месте продажи одной марки.

Коль скоро все упаковки одной марки чаще всего имеют единый стиль оформления, создается то самое цветовое пятно, которое моментально привлекает внимание.

Ассортимент и организация полочного пространства магазина

Если более детально взглянуть на цели большинства современных компаний-изготовителей, которые работают в рыночном сегменте потребительских товаров, то, как правило, они формулируются довольно просто: необходимо продать X тонн либо получить Y денег в определенный временной период.

Расширение потребительской базы, повышение численной дистрибуции, расширение ассортимента в торговых точках, размещение дополнительных объектов для продажи продукции — данные аспекты могут быть рассмотрены, как инструменты, которые применяются для того чтобы достигнуть одной глобальной цели.

Консалтинг-Центр ШАГ

При дефиците площадей быть площадкой для экспериментов — дорогое удовольствие. Новые товары (если они не поддерживаются мощной рекламной кампанией поставщика) имеют длительную фазу развития.

Это отражается на доходности. Следите, чтобы в ассортименте было не более 5% новинок. Пусть раскруткой занимаются гипермаркеты.

В случае успеха, вам не составит труда включить уже раскрученную позицию в ассортимент.

Категорийный менеджмент: опыт и практические уроки

Как рассчитать количество необходимых товарных позиций (SKU-Stock Keeping Unit; единица учета запасов), входящих в категорию, при которой аптека получит максимальный товарооборот или максимальную оборачиваемость? Кроме АВС-анализа это можно сделать с помощью структурного анализа, который участники тренинга также выполнили на практике. Структурный анализ позволяет рассчитать оптимальную структуру ассортимента, то есть такое количество групп, подгрупп, брэндов, артикулов; их обновляемость и соотношение, при которых достигаются максимальные показатели товарооборота и прибыли.

Источник: https://firstjurist.ru/zemelnye-uchastki/kak-poschitat-dolyu-polki-v-magazine-v-protsentah

Доля на полке как посчитать

А почему вы не хотите посмотреть сегодня? Зачем откладывать? Мне импонирует общение с человеком, который делает все согласно плану, по порядку, размеренно и не спеша. Именно поэтому я предлагаю все решить сегодня. С вашим талантом мы уже завтра горы свернем.

Да, я понимаю, что сегодня вы заняты. Не беспокойтесь, я все могу сделать сам

Плохо будет продаваться

Я понимаю, что вы заинтересованы в хороших продажах. Но почему вы считаете, что это будет плохо продаваться? Как мне вас переубедить? Да, сложно предугадать что продастся, а что — нет. Поэтому новым клиентам мы предлагаем только самую продаваемую продукцию — 100 % хиты. Приятно общаться с человеком, который заинтересован в продажах. Поэтому предлагаю заказать самый ходовой товар на пробу.

Продажи — это очень важно.

• Подстановка несовместимой продукции на пустую стойку конкурента.
• Допустим, банка бычков в томате в прикассовой зоне на дисплее жевательной резинки.
• Вероятно появление бракованного товара конкурента в выкладке или даже сознательное повреждение продукции или упаковки. Например, если проткнуть булавкой вакуумную упаковку, внешний вид теряется.
• Подбрасывание грязи, ветоши в фирменные места продаж.

Иногда можно найти тряпку на нижней полке холодильника.

• Сознательное повреждение или воровство POS-материалов конкурентов.
• Воровство или замена ценников.

Например, единица продукции конкурента стоит 100 р.

Важно Подойдем к решению вопроса более оригинально.

Расширение выкладки при проведении акций и дегустаций

Для многих поставщиков дегустации могут стать прекрасным методом убеждения ритейлеров в необходимости увеличить полочное пространство. С магазинами, где проводится дегустация, поставщику легче договориться о временном расширении ассортимента.

Иногда выкладку удается поднять в два раза, причем остаточный эффект после акций весьма ощутим. Как правило, выкладка сужается не намного — после мероприятия менеджеры оставляют у себя более широкий перечень товара.

При проведении дегустаций рекомендуется использовать следующие приемы.

1.

Расширение закупаемого ассортимента торговой точки. Рост закупаемых SKV на 10–20 % происходит без увеличения количества фейсингов.

После акции закупки SKV падают, но остаются в более широком диапазоне, чем до нее. Важно ввести новые SKV или продукты из расширяемых категорий в дегустируемый ассортимент как обязательное условие мероприятия.

Например, менеджеры калининградской компании «Продукты питания», выпускающей куриные полуфабрикаты под марками «Золотой петушок» и «Домашняя сказка», проводя серии презентаций в магазинах Санкт-Петербурга, договаривались с магазинами, закупающими у них три-четыре наименования, о временном расширении ассортимента до семи-восьми позиций. После акций магазины оставляли не менее шести наименований.

2.
Увеличение доли на полке и фейсингов продукции на полках. В этом случае сохранить полученную долю после окончания акции сложнее и дороже.

Мы не будем рассматривать такой канал как опт и ХОРЕКА.

• Прилавочный магазин — делится на малый (до 20 м), средний (до 50) и большой (от 50 м). Формат обслуживания клиента — ща прилавком. Другими словами — это традиционный торговля.
• Дискаунтер — торговая точка с минимальной наценкой, обычно не более 15%.

  Основное место продаж — чаще паллеты, реже стеллажи. Ассортимент — не более 2000 sku. Метраж чаще до 300 м.
  Внимание Формат обслуживания клиента — открытый (самообслуживание).

• Минимаркет — основное место продаж — стеллажи. Ассортимент — не более 3000 sku. Метраж чаще до 300 м.

Колличество касс — от 1. Формат обслуживания клиента — открытый (самообслуживание). Чаще всего находятся в шаговой доступности от дома, или формат «У дома».

Наиболее растущий тип торговой точки.

Давайте начнем с небольшого ассортимента (с наиболее ходовых позиций)

А я люблю большие упаковки

Правильно ли я понимаю, что вы сами так любите наш продукт? Да, я тоже люблю большие упаковки. Но давайте закажем чуть-чуть маленьких — для тех, кто много не съест. И не забывайте: мы должны заказать гораздо больше больших упаковок, чем маленьких

Я поставила эту продукцию специально на уровень глаз, потому что она плохо продается

Правильно ли я понимаю, что когда продукция будет продана, вы не станете ее заказывать и подставите нас?

Больше не приходи

Хорошо, я позвоню. Хорошо, сегодня больше не приду. А кому приходить? Кого вы хотите видеть вместо меня?

Да, сейчас уйду.

…

Торговый представитель кардинально решил вопрос полочного пространства для своего ассортимента в одной из торговых точек, перенеся ассортимент конкурента на полупустую нижнюю полку, практически не видимую покупателям. В ответ торговый представитель конкурентной компании стал выкидывать с полок ассортимент обидчика во всех торговых точках территории.

Началась война, в ходе которой оба торговых представителя больше были заняты восстановлением своих выкладок, чем продажей нового ассортимента.

Встреча в одном из магазинов привела противоборствующие стороны к взаимному рукоприкладству, после чего им удалось не только договориться, но и сформировать партнерские отношения по охране своего полочного пространства от действий торговых представителей третьих компаний…

Близким к Shelf Share понятием является Forward Stock Share, т.е.

Львиная доля продаж и прибыли исходит именно от продукта, занимающего полку на уровне глаз.

6. Face — единица одного вида продукции расположенная на полке лицевой стороной к покупателю.

7. SKU (Stock Keeping Unit ) — единица складского учета, или ассортиментная единица;

Часто новички, и не только, путают два разных понятия — Face и SKU. Разница велика, как между черным и белом. 1 SKU (ассортиментная единица) может стоять в 2 Face.

При этом если вы видите на полке 3 фейса, это могут быть 3 разных SKU.

8. Доля полки — процентное соотношение количества фейсов/метров/полок измеряемой продукции к общему количеству фейсов/метров/полок в этой категории. Пример — общее количество фейсов в измеряемой категории — 10.

Количество фейсов измеряемой продукции — 3.

Доля полки (Shelf Share) — доля полочного пространства, которую занимает товар, выраженная в процентах или сантиметрах от общей длины полки. Измеряется рулеткой, если по каким-либо причинам это затруднительно, может быть измерена с помощью фейсов или эталонов.

Является показателем представленности товара в торговом зале, может быть определена для каждого SKU, каждой торговой марки или в целом для ассортимента каждой из компаний-поставщиков.

Например, если в торговой точке стеллаж из 10 одинаковых полок отведен для продажи товаров чайной категории, из которых две полки занимает чайная продукция компании «Орими Трэйд», то доля полки чайного ассортимента этой компании в данной торговой точке составляет 20%.

Если одна из этих полок полностью отведена под чаи марки «Greenfield», то доля полки этой торговой марки составляет 10%.

Во-первых, формат магазина В тех отраслях, в которых сложились типовые форматы, например в продуктовой рознице, существуют сложившиеся соотношения формат – количество SKU. Продуктовый магазин формата «дискаунтер возле дома» площадью около 150 кв м имеет ассортимент 3–4 тыс SKU, а супермаркет 800–1000 кв.

м. – около 15 000 SKU. Гипермаркет в 10 тыс кв. м. может иметь 40 000 SKU Конечно, соотношения примерные, но они задают ориентиры, так как выработаны практикой многих розничных магазинов и уже подтвердили свою эффективность Следовательно, в первую очередь при определении количества SKU нужно ориентироваться на количество SKU для магазинов аналогичного формата других (крупных) сетей.

Рис 2.

Ayтофсток, или Outofstock (OOS)- отсутствие в торговой точке заявленного на полке товара.

Причины OOS:

некорректная заявка в следствии неправильного расчета заказа;

торговая точка не была посещена;

продукт не был выставлен на полку со склада;

просроченная ДЗ;

недостаточное полочное пространство для продукта;

5. Золотая полка — полка, расположенная на основном месте продажи, обычно на уровне глаз ( или на уровне вытянутой руки, дающая максимальный оборот продукции, продающейся на ней.

Золотая полка находится в промежутке от 1,5 — 1,7 м от пола.

Следующая полка по значимости находится ниже золотой.

Это «поле битвы» всех производителей, так как нет ни одной компании, не желающей занять это место.

SKU соков в ассортименте.

Пример:

• Размеры стеллажа: ширина 1 м, высота 5 полок.

• Количество стеллажей: 2.

• Средневзвешенный размер одной упаковки сока: 8 см.

• Количество фейсингов сока на двух стеллажах: 120 фейсингов.

• Среднее количество фейсингов на один SKU: 3.

• Максимальное количество SKU соков: 40 SKU.

Второй вариант – расчет количества SKU с одновременной корректировкой (при необходимости) количества выделенного под товарную категорию или подкатегорию полочного пространства Конечно, этот способ более трудоемкий, но и более точный.

В этом случае сначала необходимо провести анализ эффективности торговых площадей, сопоставив долю категории или подкатегории в доходе с долей в площади торгового зала (для крупных форматов) или с долей в установочной площади магазина (для малых форматов).

Источник: http://metkons.ru/dolya-na-polke-kak-poschitat